Erkennt man dein Angebot?
Letzte Woche saß ich bei einem Netzwerktreffen zufällig zwischen zwei Personal Trainerinnen und erhielt von jeder einen Flyer. Beiden bot ich an, ein Feedback zu ihrem Flyer zu geben, was beide gerne annahmen.
Trainerin 1 hatte einen einfachen, schmalen, zweiseitigen selfmade Flyer als erweiterte Visitenkarte, was natürlich absolut okay ist. Es standen Schlagworte wie „Ernährung“ und „Personal Training“ drauf. Ich habe ihr dann allerdings einige Fragen gestellt und recht schnell herausgefunden, dass es weit mehr zu wissen gab. Ich fand ihr Angebot sehr spannend und interessant: individueller Ernährungsplan, flexibles, zeitlich absolut realistisches Training mit App, plus Motivation und Support durch sie persönlich und Preislich leistbar. All das ging aus dem schlichten Flyer nicht hervor, schade, denn genau das interessiert Kund:innen oder weckt vielleicht überhaupt erst das Interesse.
Trainerin 2 hatte einen sehr ansprechenden, professionell erstellten, sechsseitigen, gefalteten Flyer mit wunderschönen Fotos und Typografie. Es war klar ersichtlich, auf wen sie spezialisiert ist. Schlagworte zu den Problemthemen der Zielgruppe und zum ganzheitlichen Ansatz waren vorhanden und auch stimmungsvoll umgesetzt. Aber ich wusste nicht, was sie eigentlich konkret macht. Kommt sie zu mir nach Hause? Im Flyer sah man ein Studio, ist das aber eine Monatsbegleitung oder ein einmaliges 1:1 Coaching? Ist das Krafttraining oder geht es eher Richtung Yoga? Im Gegensatz zum zweiseitigen Flyer standen hier wesentlich mehr Seiten zur Verfügung, und trotzdem fehlte genau diese Detailinformation, die man gebraucht hätte, um das Angebot zu verstehen.
Beide Flyer ließen mehr Fragen offen, als sie beantworteten. Und bei beiden war das konkrete Produkt nicht erkennbar.
Warum das kein Einzelfall ist
Immer wieder sehe ich Flyer, die nichts über das konkrete Produkt oder den Expertenstatus des Trainers oder Coaches aussagen. Meist liegt das nicht an fehlendem Design-Budget oder fehlender Kreativität, sondern daran, dass Positionierung mit Dienstleistungsbeschreibung verwechselt wird.
Eine Dienstleistung allein verkauft noch kein Coaching oder Training. Ein Flyer verkauft dann, wenn ich als Betrachter:in verstehe: Dein Angebot ist genau für mich passend. Und wenn deine Expertise, dein Ablauf, dein Format und auch dein Preis klar ersichtlich sind.
Was inhaltlich wirklich in einen Flyer gehört
Damit ein Flyer maximale Wirkung hat, sollten diese neun Punkte enthalten sein:
- Zielgruppe – wen sprichst du an, damit klar ist, dass dein Angebot für sie entwickelt wurde
- Problem – welches konkrete Problem hat diese Zielgruppe, sprich genau ihre Schmerzpunkte an
- Lösung – wie löst du dieses Problem (dein Ansatz, deine Methode)
- Konkretes Produkt – was genau bekommt man (Format, Ablauf, Umfang)
- Preis – zumindest ein „ab“-Preis oder eine Preisspanne. Wer den Preis versteckt, wirkt schnell unsicher statt seriös
- Kompetenz – warum du, dein Expertenstatus
- Unterscheidung – was dich vom Mitbewerb abhebt
- Call-to-Action – was soll die Person jetzt konkret tun
- Kontaktdaten
Genau an Punkt 3, 4 und 5 sind beide Flyer aus meiner Geschichte gescheitert. Trainerin 1 hatte eine starke Lösung, App, Motivation, realistisches Zeitinvest, hat sie aber nicht kommuniziert, und auch keinen Preis genannt. Trainerin 2 hatte Zielgruppe und Problem stimmungsvoll auf den Punkt gebracht, aber Ablauf, Format und Preis blieben im Dunkeln.
Preise kommunizieren – Ja oder Nein
Ich bin ein Fan von transparenten Preisen. Preistransparenz ist selbst ein Positionierungssignal: Wer den Preis zeigt, wirkt selbstbewusst, kennt seinen Expertenstatus. Gerade bei Coaching und Training, wo viel auf Vertrauen basiert, nimmt ein sichtbarer Preis Unsicherheit vorweg. Wenn ich mit einem Angebot in Kontakt komme und den Preis nicht kenne, kann ich mich zu diesem Zeitpunkt noch nicht entscheiden, denn ein wesentlicher Faktor, die Leistbarkeit, ist nicht geklärt. Gerade bei sehr professionellen Flyern oder Websites vermutet die potenzielle Kundschaft oft einen höheren Preis, als die Dienstleistung tatsächlich kostet, und hakt das Angebot gedanklich ab, statt nachzufragen. Von potenziellen Kund:innen zu erwarten, dass sie aktiv nach einem Preis fragen oder ohne Ab-Preise ihre Zeit für ein Erstgespräch investieren, kann wertvolle Kund:innen kosten.
Bei standardisierten Produkten gehört der Preis auf den Flyer. Bei stark individualisierten Programmen reicht ein „ab“-Preis oder eine Spanne.
Bei sehr hochpreisigen, vierstelligen Angeboten empfehlen Sales-Strateg:innen oft, den Preis in einem persönlichen Gespräch eng mit dem Wert des Angebots zu verknüpfen. Hier gibt es aber sehr oft vorgeschaltene kostenlose oder kostengünstige Einstiegsworkshops oder Vorträge, in denen die Preise des Hauptangebots erklärt werden. Die Einstiegsworkshops sind wiederum immer vorab preistransparent, da sie sonst wohl nicht gebucht würden.