„Ich arbeite auch sehr stark intuitiv“, teilte mir heute eine Kundin im Rahmen eines Positionierungsworkshops mit. Ich habe nachgefragt, was genau dahintersteckt, denn ihr Arbeiten wirkte auf mich fachlich sehr fundiert und nicht nach Bauchgefühl. Recht schnell wurde klar: Da steckt keine reine Eingebung dahinter, sondern jahrelange Erfahrung und ein hoher Expertenstatus. Nur ist diese Erfahrung so verinnerlicht, dass sie sich für meine Kundin wie Intuition anfühlt, nicht wie ein bewusster Denkprozess.
Das ist ein bekanntes Phänomen. Expert:innen, egal ob Feuerwehrkommandant:innen, Ärzt:innen oder erfahrene Coaches, treffen oft blitzschnelle Einschätzungen, die sich wie Bauchgefühl anfühlen, aber tatsächlich hochkomprimierte Mustererkennung sind. Über tausende Wiederholungen lernt das Gehirn, relevante Signale zu erkennen, oft ohne dass die Person bewusst benennen kann, worauf diese Einschätzung beruht. Das ist kein Bauchgefühl. Das ist trainierte Wahrnehmung, die sich nur intuitiv anfühlt.
Der Moment, in dem ich mich selbst erwischt habe
Im selben Workshop habe ich zu dieser Kundin gesagt: „Ich arbeite intuitiv heraus, welches Wording für die Zielgruppe der Führungskräfte passt, indem ich mich in sie hineinfühle.“ Das musste ich mir danach selbst genauer anschauen, was ich damit eigentlich sagen wollte, denn rein auf Bauchgefühlsebene entstehen meine Zielgruppendefinitionen natürlich nicht.
Gemeint habe ich damit in Wahrheit: Ich bin keine Führungskraft und kann somit nicht aus direkter, bestätigter eigener Erfahrung für diese Zielgruppe sprechen, ich kann mich aber hineindenken. War das dann wirklich Intuition? Das hat mich auf dem Heimweg beschäftigt, und ich möchte Intuition und Expertise deswegen einmal bewusst gegenüberstellen.
Für Intuition muss ich kein Experte sein, und ich muss auch nicht belegen können, warum oder ob die Aussage funktioniert. Es ist ein Bauchgefühl, eine Eingebung, ein Sich-Hineinfühlen. Will man dafür als Kunde wirklich Geld bezahlen, in einem Coaching oder in einem Positionierungsworkshop? Wenn ich mich in in diese Zielgruppen jetzt „intuitiv hineinfühle“ 😉, spüre ich: Nein! Als Coachingklientin will ich eine Methodik, Erfahrungswerte und Wissen, kein bloßes „das spür ich“. Und meine Positionierungskund:innen wollen fundierte Angaben über ihre Zielgruppe und kein „ich fühl da was“.
Was war diese Intuition also wirklich, von der meine Kundin und ich an diesem Tag beide gesprochen haben? Dass wir beide Expertinnen in unserem Tun sind und unsere Wahrnehmung geschult und trainiert ist, ist klar. Dennoch läuft vieles fast unbewusst ab und wird salopp als Intuition abgetan.
Intuition, was passiert wirklich
Das starke Gefühl „ich verstehe diese Zielgruppe“ oder „ich erkenne das Problem“ ist per se kein Beweis dafür, dass man sie tatsächlich korrekt versteht. Ist es reine Intuition, ein reines Bauchgefühl, dann ist es schwer belegbar. Es untermauert keinen Expertenstatus und hat im Wording einer Positionierung keinen Mehrwert im Rahmen eines Coachingkontext, im Gegenteil, es schwächt den Expertenstatus sogar ab.
Zum Glück wird „intuitiv“ oft falsch verwendet, weil das, was eigentlich gemeint ist, weit über ein Bauchgefühl hinausgeht. Der Begriff steht häufig für zwei ganz unterschiedliche Dinge, die beide auf Expertise beruhen und für Außenkommunikation und Positionierung wichtig sind.
Bei meiner Kundin steht er für verinnerlichte Fachexpertise, aufgebaut über Jahrzehnte direkter Erfahrung, echtes eigenes Erleben selbst als Führungskraft und jahrelang geschulte Wahrnehmung in Coachingsettings.
Bei mir steht er für eine Hypothese, die aus erkannten Mustern entsteht und erst im Dialog mit meiner Kundin zur bestätigten Erkenntnis wird.
Wie meine Positionierungs-Hypothesen entstehen
Ich habe über Jahre mit unzähligen Menschen und Persönlichkeitstypen gearbeitet. Trifft ein neuer Fall auf, sucht mein Gehirn automatisch nach dem nächstliegenden bekannten Muster und wendet es an, auch wenn Branche oder Expertise im Detail andere sind. Hilfreich sind dafür Neugierde, Empathie, Beobachtungsgabe und Verständnis für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung. Diese automatische Mustererkennung funktioniert auch dann, wenn ich selbst nie Führungskraft war. Ich habe über die Jahre unbewusst unzählige Signale darüber aufgenommen, wie unterschiedliche Persönlichkeitstypen, und eben auch Führungskräfte, funktionieren, agieren und denken: aus Gesprächen, aus meiner Coachingausbildung, aus eigenen Erfahrungen mit Führungskräften und Netzwerkpartner:innen in Führungspositionen, vor allem aber aus Fachlektüre und Persönlichkeitsentwicklungskonzepten. Das ergibt eine Art Archetyp, keine echte Einzelperson, keine Selbsterfahrung, sondern ein Sammelsurium aus Mustern und Eigenschaften. Durch meinen analytischen, kognitiven Zugang und mein Marketingwissen habe ich die Fähigkeit, daraus ein für mich stimmiges Bild der Zielgruppe zu erarbeiten.
Aus diesem Archetyp und allen Positionierungs-Informationen, die ich vom Kunden bekomme, entsteht eine Vermutung, zum Beispiel: „Der Begriff X in der Außenkommunikation spricht Zielgruppe Y nicht an.“ Das ist keine Intuition. Das ist eine Hypothese, die auf unbewusst ablaufender Mustererkennung und dem Zusammenfügen von „Puzzleteilen“ basiert.
Warum Positionierung für mich nur im Workshopformat funktionieren kann
Ohne Beweise bleibt eine Hypothese nur eine Hypothese. Und genau darin liegt der Unterschied zu meiner Kundin: Ihre Mustererkennung beruht auf Beweisen und erlebtem Feedback aus jahrelanger eigener Praxis, sie braucht dafür keine erneute Bestätigung mehr. Meine Arbeitsweise braucht diese Bestätigung sehr wohl.
Die naheliegendste Methode dafür ist, meine Hypothese direkt im Austausch mit dem Kunden oder der Kundin zu verifizieren. Die Kund:innen haben die Erfahrungswerte, die es für den Beleg meiner Hypothese braucht. Sie kennen ihre eigene Zielgruppe aus echtem Erleben, echtem Feedback und eigener Wahrnehmung. Erst im gemeinsamen Gespräch wird aus meiner Vermutung etwas Belastbares: bestätigt, korrigiert oder manchmal auch verworfen und neu aufgestellt.
Deshalb kann Positionierung bei mir auch immer nur im Workshopformat entstehen, nie von mir allein am Schreibtisch ausgearbeitet werden. Meine Mustererkennung und mein Wissen über Außenkommunikation und die Themenfelder der Coaching- und Gesundheitsbranchen sind der unverzichtbare Blick von außen, denn ohne aufgestellte Hypothesen gäbe es nichts zu reflektieren, zu bestätigen oder zu verwerfen. Zwar macht erst die Bestätigung und Reflexion durch den Kunden daraus eine tragfähige Positionierung, aber ohne Hypothesen gäbe es gar keine Basis für fundierte Ergebnisse aus der gemeinsamen Arbeit.
Marketing-Expertise und Mustererkennung treffen somit auf bestätigende Erfahrung, und gemeinsam ergibt das mehr, als jede Seite allein leisten könnte.
Zusammengefasst
Wer einfach nur „ich arbeite intuitiv“ sagt, macht unsichtbar, was tatsächlich dahintersteckt: entweder jahrelange, verinnerlichte Erfahrung und geschulte Wahrnehmung, oder eine auf trainierter Mustererkennung basierende Hypothese, die nachher verifiziert wird. Beide Zugänge stehen für einen hohen Expertenstatus und nicht für ein reines Bauchgefühl. Sie tragen deine und in diesem Fall auch meine Positionierung!
Die Frage an dich
Wo sagst du „ich arbeite intuitiv“, meinst aber eigentlich Erfahrungen?
Wenn du das für dein eigenes Angebot einmal genauer durchleuchten willst, in meiner kostenlosen Kennenlern- oder Vernetzungsplauderei ist dafür jederzeit Zeit.